在寿险行业经常会谈到顾问式行销，与之相对应的是以产品为导向的推销。当然，大家都说顾问式行销好，到底怎么好，只有亲身经历才会有感触。今天给大家带来一个其他行业的案例，让大家感受一下以客户需求为导向（顾问式行销）的魅力。这个案例名称暂且叫做《什么样的李子是好李子？》。01

一位老太太到菜市场买水果，她来到 个的水果摊前，问道:“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，走开了。

02

老太太走向另外一个小贩，问到：“你的李子好吃吗？”

“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“这种李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”

03老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” 　　“阿姨，您好，您问哪种李子？” 　　“我要酸一点儿的。” 　　“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 　　“阿姨，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” 　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 　　小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 　　“不知道。” 　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？” 　　“不清楚。” 　　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。” 　　“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” 　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” 　　“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

三个小贩的销售结果完全不同，简单地总结一下：

个小贩没有卖出去，原因是他（她）围绕着自己的产品销售，产品没有匹配到客户的需求。第二个小贩，通过发问，发现了客户的需求——需要酸的李子，结果卖出了李子。第三个小贩，通过发问，挖掘出客户的深层次需求，老太太要为怀孕的儿媳妇买点可口的李子，并有融洽婆媳关系的考虑，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。对于寿险产品，如增额终身寿这类产品，如果仅仅是为客户展示长期的收益数字，虽然有一定的吸引力，会获得一定的成交机会，但保单往往很难做大。只有通过与客户进行深入的沟通（使用发问技巧），发现了客户内心的一些潜在需求，并强化其需求——如财富传承、降低法律上的风险，才有可能成交大单。这个案例，可以作为早会，特别是二早的素材，和伙伴分一起分享、交流。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇

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