在之前的分享中，大部分讲到的水果店案例都是经营过程中采取的一些营销活动或者说策略，而针对于具体的销售问题，没有过多的涉及。

但是呢，销售方法是营销中不可或缺的一部分，因为营销是方案，销售是落地，再好的营销方案，没有好的落地执行，也是没有任何意义的。

今天，我先给大家讲一个老太太买水果的故事，然后通过故事的细节来帮大家总结出今天的核心主题——水果经营六步销售法。

有这么一位老太太，基本上每天都去菜市场买菜买水果，我想这也是咱们日常生活中老年人的典型生活状态。

有一天早上，她像往常一样，提着菜篮子，来到菜市场。然后就遇到了第一个水果小贩，小贩问：你要不要买一些水果？

然后老太太就问：你这里有什么水果呢？小贩说：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我要李子。

接下来小贩赶忙介绍他的李子，又红又甜又大，特别好吃。

老太太仔细一看，确实也是小贩形容的那样，但是老太太摇摇头，没有买，转身走了。

老太太继续在菜市场转悠，紧接着遇到了第二个水果小贩。

这个小贩也像第一个一样，首先问老太太想要买什么水果，老太太依然说想买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你想要什么样的呢？老太太说想要买酸李子。

然后小贩说我这堆李子特别酸，你先尝尝？随便挑了一个，一咬，果然很酸。

满口的酸水，酸的老太太受不了了，但是越酸越高兴，老太太立马买了一斤李子。

但是呢，老太太没有回家，继续在市场上转，很快，来到了第三个小贩的摊位前面，遇到了第三个小贩。

同样的，小贩问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你要买什么李子，老太太说要买酸李子。

但是小贩很好奇，又接着问，别人都是买又大又甜的李子，你为什么要买酸李子呢？

老太太说，我儿媳妇怀孕啦，总是想吃酸的。

小贩听了，马上说，阿姨，你对你儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，那说明她想给你生个孙子啊对不对？

所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖孙子呢！这下好了，哪个老人不想抱大胖孙子？

老太太听了小贩这话之后，特别高兴，简直笑的合不拢嘴，说不定当时心里还在幻想自己孙子会张什么样子，对吧？

到这还没完，小贩又问，那你知道不知道这个孕妇怀孕期间最需要什么样的营养？老太太没太多文化，不太懂这些啊，自然是说不知道了。

小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要给肚子里的宝宝提供维生素，所以只是吃酸的还不够，平时还要多补充维生素。

接着，小贩又问，你知不知道什么水果含维生素最丰富呢？老太太依然是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃的维生素含量最高，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！这样的话，可以确保你儿媳妇给你生出一个漂亮又健康的宝宝。

老太太刚才的兴奋劲儿还没结束，这一下子又来了一阵高兴，马上又买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次买水果就到我这里来，还能给你优惠。

从此以后呢，这个老太太每天都会来他这里买水果。

故事到这里就讲完了，我们一起来分析一下三个小贩不同的销售方式：

在这个故事中，我们可以看到，第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么都卖不出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问的比第一个小贩要高明，是促成式提问；

二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐产品，而是进一步挖掘客户需求。

当明确了客户的需求后，他推荐了对口的产品，很自然的取得了成功。

第三个小贩可以说是一个销售专家了，因为他的销售过程非常专业。

首先探寻出客户的深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步，也就是我们今天要说的六步销售法：

第一步：探寻客户基本需求（也就是问下客户想买点什么）

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因（也就是问老太太，为什么要买酸李子）

第三步：激发客户需求（跟老太太讲了一下，儿媳妇吃酸，很有可能给她生一个大胖孙子）

第四步：引导客户解决问题（告知老太太儿媳妇怀孕了，更需要补充什么营养）

第五步：抛出解决方案（猕猴桃是维生素含量最高的水果）

第六步：成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度（告知老太太，我这里每天都有新鲜水果，而且你再来买，我会给你优惠）

大家也可以对照以上三个水果小贩的话术，反思一下自己在日常的生意经营过程中，处于哪个阶段，以便更好的改进。

可以去思考以下几个问题：

1、当一个客户走到你的摊位前或者店内的时候，你应该问客户什么呢？

是问“你想要点什么？”，还是问“有什么可以帮助您？”或者是说“看您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮助您？”

2、当客户问你“某某产品多少钱？”你应该回答什么好呢？

直接告诉客户价钱？这是比较低级的方式，你应该再问客户“你买回去准备做什么用呢？我们这里有好几种产品，有不同的用途”，以此类似的方式继续探寻客户的内在需求。

3、当客户告诉你他的需求后，你要立马卖给他产品吗？

有时候也不是，有时候你要给客户一整个解决方案，你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。

就像要煮一道好菜，单单放点味精是不够的。这样的话，你就可以顺其自然的提高客单价，同时还可以树立起你在客户心目中的权威形象。

4、当客户购买之后，是不是一句谢谢就结束了呢？

也不是，顾客成交后，就代表他信任你了，那么这个时候你再把产品的卖点告诉他，他就非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象，也就会提高客户的回头率。